Haifischbecken Mallorca

Vorwort

„Ihr schließt doch einfach nur eine Haustür auf und kassiert dafür eine fette Provision“
Viele Außenstehende denken tatsächlich, dass dies die tägliche Realität eines Immobilienmaklers auf Mallorca sei.
Aber stimmt das eigentlich?
Ich kann mit ruhigem Gewissen sagen: Bullshit!
Mit dieser Lektüre wird euch lieben Lesern und Leserinnen vor Augen geführt, dass es sehr viel mehr bedarf, um erfolgreich auf dem mallorquinischen Immobilienmarkt tätig zu sein, als nur die Fähigkeit zu haben, einen Schlüssel umzudrehen und eine Tür zu öffnen.
Mein Buch zeigt dir, worauf es ankommt, um überdurchschnittlich erfolgreich im gehobenen Immobiliensegment auf Mallorca zu performen.
Ich möchte keineswegs behaupten, dass meine Tipps und meine Ansichten der Heilige Gral sind, aber was euch in diesem Buch erwartet, hat bei mir sehr gut funktioniert. Bist du also am Immobilienverkauf interessiert und möchtest wissen, was der Schlüssel zu mehr Erfolg ist? Dann herzlich willkommen an Bord!
Für diejenigen, die nicht bereit sind, über ihren eigenen Schatten zu springen, überdurchschnittlich zu performen und die keine Lust haben, ihre Komfortzone zu verlassen, ist dieses Buch absolut nichts. Bitte hört auf, es zu lesen, und legt euch wieder hin!
Solltest du zu den Lesern zählen, die es lediglich interessiert, was bei uns im Immobiliengeschäft alles abgeht, dann wirst auch du mit diesem Buch ebenso voll und ganz auf deine Kosten kommen. Ich möchte nichts vorwegnehmen, aber es wird kurios.
Seit über einer Dekade verkaufe ich Immobilien auf Mallorca und habe mich durch meine Verkaufsresultate zu einem herausragenden Vertriebler entwickelt.
Wie komme ich zu so einer Aussage, fragst du dich jetzt bestimmt?
Ganz einfach: Weil es meine Erfolge belegen!
Meine Vita spricht für sich: Ich habe 2011 als Praktikant bei einem der ältesten Immobilen-Dienstleister Mallorcas angefangen, war unter anderem Verkäufer und Büroleiter bei einem international agierenden Unternehmen und bin mittlerweile Inhaber einer Investmentfirma.
Mit unserer Gesellschaft haben wir uns vom klassischen Immobilienvertrieb nunmehr auf das Veredeln von Immobilieninvestments spezialisiert. Dabei finde ich es immer sehr spannend, die Kollegen, die uns Investment-Angebote zeigen, von Käuferseite aus zu betrachten. Häufig ist es erschreckend zu sehen, wie fehlerhaft sich einige Makler bei Besichtigungen verhalten. Ich sage es mal freundlich: Inkompetenz hat wirklich keine Grenzen!
Anhand meines Werdegangs und an zahlreichen Beispielen aus der Praxis werde ich auf den folgenden Seiten beschreiben, was wir tagtäglich erleben und wie unser Mindset mit Höhen und Tiefen, die diese Branche durchaus mit sich bringt, funktionieren sollte, damit wir nicht irgendwann durchdrehen! Vor allem werde ich auch aufzeigen, welche Fehler unbedingt vermieden werden sollten, damit du für die Käuferseite nicht wie ein Amateur wirkst. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance und schon gar nicht bei den Hochkarätern, Firmeninhabern und Geschäftsführern von Konzernen, die wir zu unserem Kaufklientel zählen.
Liebe Kollegen unter euch, in diesem Buch werdet ihr euch vielleicht in einigen Kapiteln wiederfinden. Wir fliegen ab und zu auch mal auf die Fresse, aber wichtig ist, immer wieder aufzustehen und in Bewegung zu bleiben. Alles andere ist Stillstand, und das ist keine Option, niemals!
Dieses Buch ist ein enormer Mehrwert für Quereinsteiger, die als Immobilienmakler auf Mallorca durchstarten wollen, aber auch für Vertriebler, die bereits in der Branche tätig sind, und ihren Umsatz steigern möchten. Meine Erfahrungswerte und Tipps sollen für Beginner als Förderung dienen, oder dazu, um deine Skills als Profi aufzufrischen. Das tut immer gut und macht einen eher klüger als andersrum.
Ich persönlich hätte mich gerade in meiner Anfangszeit sehr über eine derartige Unterstützung gefreut, und wenn auch du mit der Maklerei anfangen möchtest, dann wird dir diese Lektüre eine große Hilfestellung sein. Orientiere dich daran und du wirst feststellen, dass Erfolg kein Zufall ist.
Das waren meine Motivationspunkte, dieses Buch zu verfassen.
Ich wünsche dir reichlich Unterhaltung und gute Erkenntnisse.
Attacke und maximalen Erfolg!

Herzlichst
Dein Oliver



Bitte seht mir nach, dass es keine Gendersprache in diesem Buch geben wird. Ich möchte niemanden diskriminieren, oder dass sich jemand ausgeschlossen fühlt, es geht lediglich darum, dass sich das Buch somit leichter lesen lässt.



Kapitel 1
Ist Verkauf lernbar und was ist das Geheimnis
zu mehr Erfolg im Immobilienverkauf?

Ja, Verkauf ist lernbar, teilweise jedoch nur bedingt.
Keiner von uns kommt als Verkäufer zur Welt. In unserer Entwicklung haben wir die Wahl, in welche berufliche Richtung wir uns orientieren möchten, und was wir aus unserem späteren Leben machen wollen. Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied, so heißt es. Vorausgesetzt, dass Eltern ihre Kinder nicht auf einen bestimmten Weg lenken und diese sich somit frei entfalten können.
Es wäre schön, wenn diese Möglichkeiten allen Menschen auf der Welt gleichermaßen gegeben wären. Aber in Entwicklungsländern ist dies durch eine schwache Wirtschaft, die daraus resultierende Armut und Hungersnot traurigerweise nicht der Fall.
Kommen wir wieder zum eingehenden Thema. Halten wir vorerst fest, dass auch die besten Verkäufer ihr Handwerk von der Pike auf erlernen mussten. Wie heißt es doch so schön: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.
Um erfolgreich im Verkauf zu sein, muss grundsätzlich Talent vorhanden sein, gepaart mit dem richtigen Mindset, einem niveauvollen und gepflegten Erscheinungsbild sowie Tugenden, die wir uns durch eine vernünftige Erziehung und unser Umfeld angeeignet haben. Dazu später mehr.
Verkauf übers Telefon zum Beispiel ist mit Leichtigkeit lernbar, obwohl es auch da nicht nur auf überzeugende Worte und auf eine gute Einwandbehandlung ankommt.
Da geht es nicht um die Optik, wie in unserem Gewerbe, denn hat jemand am Telefon eine so schreckliche Stimme, bei der man sich am liebsten übergeben möchte, wird doch schnellstmöglich wieder aufgelegt, oder!?
Wer kennt diese unangenehmen Werbeanrufe denn nicht!? Am besten kommt der Anruf noch aus einem Call Center mit störenden Hintergrundgeräuschen. Wie willst du dein Gegenüber denn so überzeugen, bei dir ein Produkt zu erwerben? Beim Telefonverkauf kommt es auf den Duktus und die richtige Stimmfarbe an. Natürlich musst du dich an einem gut durchdachten Leitfaden orientieren und die richtigen Argumente bei Einwänden parat haben. Das ist klar, aber eben nicht ausreichend.
Auch solltest du zu hundert Prozent hinter deinem Produkt stehen und davon überzeugt sein, um andere ebenso davon zu überzeugen, denn nur wer selbst brennt, kann auch andere entflammen.
Wenn du dies mitbringst, ist Verkauf am Telefon und der damit einhergehende Erfolg erlernbar. Denn hast du nicht nur Schlagkraft, damit meine ich Kompetenz, und die richtigen Argumente, sondern dazu auch eine gewisse Schlagzahl, sprich Durchhaltevermögen und Ehrgeiz, dann bist du eine Waffe und deine eigene Gelddruckmaschine.
Du fragst dich jetzt bestimmt, wie ich dazu komme, über Telefonverkauf zu sprechen.
Was habe ich überhaupt am Telefon verkauft?
Ich habe immer zuerst meine Person verkauft, angefangen bei der Begrüßung mit einem korrekten Tonfall und dem richtigen Duktus, denn auch am Telefon ist der erste Eindruck kriegsentscheidend.
Sei es bei der Kaltakquise oder beim Erstkontakt mit einem Kauflead (Anfrage).
„Cold callings“ habe ich gerade in meinem ersten Jahr als Immobilienverkäufer auf Mallorca mit damals knackigen 25 Jahren zur Genüge gemacht. Zu der Zeit habe ich bestimmt über 200 Kunden aus der bestehenden Datenbank angerufen. Mit nur mäßigem Erfolg. Lediglich war dies eine Nebenbeschäftigung zu den sonstigen Tätigkeiten eines Immobilienmaklers auf Mallorca. Dennoch habe ich es ernst genommen und zum Hörer gegriffen.
Kaltakquise ist wie Zahnschmerzen, da hat keiner Bock drauf, vor allem nicht, wenn es sich um Kunden handelt, die vor fünf bis zehn Jahren in die Datenbank aufgenommen worden sind und sich höchstwahrscheinlich somit nur noch schwach an den Namen „deines“ Unternehmens erinnern können. So ist das oftmals bei mir der Fall gewesen.
Da brauchte ich teilweise ein echt dickes Fell, denn das eine oder andere Mal sind vom angerufenen Interessenten mir gegenüber Beleidigungen gefallen, die mich nachdenklich gestimmt haben. Das dicke Fell musste ich mir also erst einmal aneignen.
Lagen die negativen Reaktionen an mir? Nein! Ich musste einfach mein Mindset anpassen.
Vielleicht ist der Herr oder die Frau am anderen Ende der Leitung gerade mit neuen Schuhen in Hundekacke getreten, oder womöglich hatte er oder sie einen platten Reifen auf dem Weg zur Arbeit, oder gegebenenfalls hängt daheim der Haussegen schief, oder, oder, oder.
Es gibt unendlich viele Eventualitäten.
Du darfst diese Reaktionen niemals persönlich nehmen, denn du weißt nicht, was bei deinem Gegenüber gerade privat oder geschäftlich los ist, oder eben auch nicht los ist.
Es ist mir sogar vereinzelt passiert, dass die Person, die ich versucht habe anzurufen, leider bereits verstorben war. Das ist mir dann besonders unangenehm gewesen.
Es war echt mühsam, aber letztendlich habe ich mir irgendwann gedacht, dass es ja einen Grund dafür gibt, dass diese „Kaufinteressenten“ in der Datenbank stehen.
Ich wollte den Kunden doch etwas Gutes tun, denn vielleicht sind diese noch nicht fündig geworden, sodass ich diese bei deren Suche unterstützen kann, dachte ich mir ab einem gewissen Zeitpunkt.
Also ab ans Telefon und anrufen!
Selbstverständlich hatte ich auch einen Leitfaden, der in etwa wie folgt ausgesehen hat:

Guten Tag Herr X, Oliver Steinmetz von der Firma Y.
Ich möchte nicht lange Ihre Zeit in Anspruch nehmen und komme gleich auf den Punkt, ok?
Kunde: Ok (häufigste Reaktion auf die oben gestellte Frage).
Sie werden bei uns in der Datenbank als Kaufinteressent für eine Immobilie auf Mallorca geführt, weshalb ich mich bei Ihnen erkundigen möchte, ob Sie bereits fündig geworden sind?
Falls der Kunde dies verneint:
Da Sie noch auf der Suche nach einem passenden Urlaubsdomizil auf Mallorca sind, würde es mich sehr freuen, wenn ich Sie dabei unterstützen kann, sodass wir gemeinsam Ihre Traumimmobilie finden! Klingt das gut für Sie?
Falls der Kunde dies bejaht:
Herr X, Lassen Sie uns dazu in einem weiteren Telefonat austauschen.
Wichtig ist für mich zu wissen, was Sie sich genau vorstellen, sodass ich für Sie passende Angebote selektieren kann. Wann erreiche ich Sie dazu telefonisch am besten, eher vormittags oder nachmittags?

Und schon habe ich den Kunden terminiert.
Das klingt ja wie im Bilderbuch, denkst du dir jetzt. Ja, stimmt, nur leider war das nicht der Regelfall. Aber es kam vor, dass ich auf diese oder ähnliche Weise Kunden reaktivieren konnte.

Kleiner Tipp, große Wirkung:
Was hört ein Mensch am allerliebsten? Seinen eigenen Namen. Baue immer wieder den Namen des Kunden in deine Fragen ein. Achte aber darauf, dass du dabei das richtige Maß einhältst, sonst wirkt das im Gespräch unseriös.

So oder so ähnlich habe ich argumentiert.
Trotz der vielen Nein habe ich niemals aufgeben, sondern immer weitergemacht. Obwohl es teilweise echt frustrierend war!
Irgendwann hat sich einfach mein Mindset geändert, sodass ich die vielen Nein als etwas Positives gesehen habe.
Vielleicht fragt ihr euch gerade, was an einem Nein positiv sein kann?
Ganz einfach: Betrachtet man die „Zusage-Statistik“, bringt dich jedes Nein dem JA einen Schritt näher.
Und so sollte es dann auch sein:
Es war 2012 und ich konnte irgendwann nach gefühlt unzähligen Telefonaten eine ernsthafte Interessentin reaktivieren, terminieren und vor Ort final abschließen.
Mit dieser Kundin hatte ich Glück, denn die Dame hat gezielt in Bendinat, einer sehr beliebten Wohngegend im Südwesten der Insel, eine Immobilie gesucht, und ich hatte zeitgleich ein passendes Angebot für sie. Das Timing war perfekt!
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